我們?nèi)绾味x潛在客戶生成?這到底是什么意思?

　　這是我們可以使用的定義：

　　“潛在客戶生成”的定義：

　　“為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)識(shí)別和培養(yǎng)潛在客戶的行動(dòng)或過(guò)程?！?/strong>

　　這就是世界上最權(quán)威的當(dāng)前英語(yǔ)來(lái)源牛津語(yǔ)言雄辯地表達(dá)的方式。

　　這個(gè)定義最有趣的部分是，潛在客戶生成既可以是一個(gè)行動(dòng)，也可以是一個(gè)過(guò)程。如果沒(méi)有基本戰(zhàn)略，這些都不會(huì)奏效。

　　因此，讓我們現(xiàn)在就制定潛在客戶生成策略。????

　　制定 B2B 潛在客戶生成策略

　　如果您在沒(méi)有先制定該策略的情況下開始開發(fā)潛在客戶，您可能會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。

　　制定潛在客戶生成策略并不太復(fù)雜。它只需要 6 個(gè)步驟或問(wèn)題。

　　以下是您需要問(wèn)自己的 6 個(gè)問(wèn)題：

1. 　　誰(shuí)是您的目標(biāo)受眾?

2. 　　他們?cè)谀睦镩e逛?或者你在哪里可以聯(lián)系到他們?

3. 　　你怎樣才能贏得他們的注意?

4. 　　您如何快速確定他們是否有可能購(gòu)買?

5. 　　您如何引導(dǎo)他們購(gòu)買?

6. 　　他們?nèi)绾握f(shuō)服其他人加入俱樂(lè)部?

　　讓我們一步一步來(lái)。????

　　1. 你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)?

　　在您的潛在客戶生成中取得更大成功的最簡(jiǎn)單方法是很好的定位。您對(duì)目標(biāo)受眾的定義越準(zhǔn)確、范圍越窄，您的潛在客戶生成就越有效。

　　您的電子郵件更有可能得到回復(fù)，人們?cè)阡N售會(huì)議上更加興奮，您的轉(zhuǎn)化率上升，......

　　它不僅僅局限于潛在客戶開發(fā)：在創(chuàng)業(yè)界，有一個(gè)神話般的概念，稱為“產(chǎn)品-市場(chǎng)契合度”。當(dāng)你的產(chǎn)品非常適合你的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，你的公司幾乎可以毫不費(fèi)力地?cái)U(kuò)大規(guī)模。

　　衡量您是否達(dá)到“產(chǎn)品市場(chǎng)契合度”的一種流行方法是詢問(wèn)您的客戶，如果您的產(chǎn)品消失，他們會(huì)有多失望。如果超過(guò) 40% 的人回答“非常失望”，那么您就成功了。????

　　現(xiàn)在，基本上有兩種方法可以提高“產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度”：

• 　　打造更好的產(chǎn)品，使其更適合您的目標(biāo)市場(chǎng)

• 　　更好地定義您的目標(biāo)市場(chǎng)，使其更適合您的產(chǎn)品

　　結(jié)論：目標(biāo)明確是關(guān)鍵。

　　2. 他們?cè)谀睦镩e逛?或者你在哪里可以聯(lián)系到他們?

　　一旦你知道你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)，下一個(gè)問(wèn)題就是：你可以在哪里接觸到他們?

　　在不試圖全面的情況下，您可以問(wèn)自己：

• 　　他們參加什么活動(dòng)或會(huì)議?

• 　　他們閱讀哪些雜志?

• 　　他們搜索什么主題或關(guān)鍵字?

• 　　他們檢查哪些評(píng)論網(wǎng)站?

• 　　他們可能會(huì)回復(fù)您的電子郵件或接聽您的電話嗎?

　　……

　　人們?cè)谠S多不同的地方度過(guò)他們的時(shí)間，因此您可以通過(guò)許多渠道聯(lián)系到他們。????

　　如果您選擇的頻道不太針對(duì)您的目標(biāo)受眾，那么另一個(gè)問(wèn)題可能是：我如何在該渠道中識(shí)別我的目標(biāo)受眾?

　　3. 你怎樣才能贏得他們的注意?

　　當(dāng)你知道你想如何接觸以及在哪里/如何接觸到他們時(shí)，最大的問(wèn)題仍然是：你如何才能贏得他們的注意力?

　　人們的注意力是稀疏的，許多人都在吵著要它。脫穎而出很難。????

　　我能給你的最簡(jiǎn)單的建議是：不要和其他人做同樣的事情。

　　努力表現(xiàn)出色;最好以積極的方式，但也不要太謹(jǐn)慎。每個(gè)人都認(rèn)為沒(méi)有什么是積極的。????

　　4. 您如何快速了解他們是否有可能購(gòu)買?

　　如果您找到了前三個(gè)問(wèn)題的完美答案，那么您就成功了一半：您找到了線索。現(xiàn)在，他們是“合格”的線索嗎?????

　　潛在客戶資格是您的潛在客戶生成策略中絕對(duì)必要的部分。執(zhí)行上述操作可能會(huì)產(chǎn)生大量潛在客戶，但其中許多可能不太可能向您購(gòu)買。

　　你花在不太可能購(gòu)買的潛在客戶身上的每一刻，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是浪費(fèi)時(shí)間(至少?gòu)纳虡I(yè)角度來(lái)看 ????)。

　　現(xiàn)在，有不同的方法可以找出這一點(diǎn)。

　　首先，你可以問(wèn)他們問(wèn)題。這通常發(fā)生在通話或會(huì)議期間，但不一定。要找出的一些最基本的東西是：

• 　　他們需要你賣的東西嗎?

• 　　是否有什么阻止他們購(gòu)買、使用或?qū)嵤┧?

• 　　他們有預(yù)算嗎?

• 　　您與合適的人保持聯(lián)系嗎?

• 　　他們有明確的時(shí)間表嗎?

• 　　或者，您可以根據(jù)他們的行為來(lái)判斷他們的購(gòu)買意愿。例如：

• 　　他們會(huì)下載關(guān)于您的產(chǎn)品解決的問(wèn)題的白皮書嗎?

• 　　他們要求演示嗎?

　　此處可以使用任何信號(hào)或信號(hào)組合，只要它能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)他們購(gòu)買的可能性即可。

　　5. 你如何引導(dǎo)他們購(gòu)買?

　　既然您知道他們可能會(huì)從您這里購(gòu)買 – 您如何做到這一點(diǎn)?

　　您需要一個(gè)系統(tǒng)的銷售流程或管道。最好是盡可能與您產(chǎn)生的潛在客戶喜歡購(gòu)買的方式保持一致，因?yàn)槟Ｍ麖臐撛诳蛻舻浇灰椎霓D(zhuǎn)化率很高。

　　然后你需要組織好自己，以正確的速度完美地引導(dǎo)每一位潛在客戶完成銷售流程。

　　現(xiàn)在，這本身就是一個(gè)話題，這就是為什么我們寫了一篇關(guān)于如何建立穩(wěn)固的銷售渠道的文章。推薦閱讀材料。

　　6. 他們?nèi)绾握f(shuō)服別人加入你們?

　　將這作為潛在客戶生成策略的一個(gè)步驟包括在內(nèi)似乎很奇怪。我們不是剛剛從產(chǎn)生潛在客戶到完成交易嗎?為什么要問(wèn)這第六個(gè)問(wèn)題?

　　眾所周知，大多數(shù) B2B 潛在客戶來(lái)自推薦(稍后會(huì)詳細(xì)介紹)，因此在您的策略中忽視它絕對(duì)是愚蠢的。

　　這可以采取不同的形式：

• 　　您可以詢問(wèn)您的客戶，他們還知道哪些人會(huì)從您的產(chǎn)品或服務(wù)中受益。

• 　　您可以設(shè)置推薦計(jì)劃來(lái)激勵(lì)自發(fā)推薦。

• 　　您可以向您的客戶征求意見。

• 　　您可以邀請(qǐng)您的客戶和潛在客戶參加同一活動(dòng)。讓魔法發(fā)生。

• 　　……

　　這是您的潛在客戶生成策略的重要組成部分.