什么是銷(xiāo)售輔導(dǎo)?

　　銷(xiāo)售輔導(dǎo)是指銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行持續(xù)的、個(gè)性化的教學(xué)，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　在輔導(dǎo)過(guò)程中，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，糾正沒(méi)有影響的行為，加強(qiáng)成功實(shí)踐并發(fā)展每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的技能。

　　你為什么要指導(dǎo)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

　　數(shù)據(jù)顯示，73%的經(jīng)理用于指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間不到 5%。為什么?讓我們來(lái)看看最常見(jiàn)的原因......

　　大多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者忽視銷(xiāo)售指導(dǎo)只是因?yàn)樗麄儾恢廊绾闻嘤?xùn)他們的團(tuán)隊(duì)。其他人則忽略了這個(gè)過(guò)程，因?yàn)樗麄兛床坏剿梢詭?lái)的價(jià)值，或者沒(méi)有時(shí)間去做(坦率地說(shuō)，這是同一點(diǎn))。考慮到銷(xiāo)售輔導(dǎo)可以帶來(lái)的眾多好處，這是一個(gè)不容忽視的大好機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售指導(dǎo)在提高公司銷(xiāo)售額以及隨后的利潤(rùn)方面起著至關(guān)重要的作用。

　　它有助于...

• 減少銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。

• 培養(yǎng)協(xié)作和支持的團(tuán)隊(duì)環(huán)境。

• 提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)銷(xiāo)售代表的績(jī)效。

　　1、銷(xiāo)售指導(dǎo)與高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率

　　根據(jù)Bridge Group 的統(tǒng)計(jì)，平均每年的銷(xiāo)售代表流失率為 34%，是其他行業(yè)平均水平的三倍。

　　高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率對(duì)公司的底線有嚴(yán)重的負(fù)面影響。支付員工流失帶來(lái)的費(fèi)用是一筆不小的財(cái)富。根據(jù)蓋洛普(Gallup) 的說(shuō)法，“更換一名員工的成本可能是該員工年薪的二分之一到兩倍——這是一個(gè)保守的估計(jì)”。失去同事導(dǎo)致工作量增加。

　　這可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有員工的士氣和生產(chǎn)力下降。

　　許多因素導(dǎo)致高周轉(zhuǎn)率。最常見(jiàn)的是銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售主管之間缺乏聯(lián)系、培訓(xùn)和指導(dǎo)不足、成長(zhǎng)空間小以及薪酬不足。

問(wèn)題是，這些問(wèn)題中有四分之三(除了薪資預(yù)期和實(shí)際薪酬的不匹配)可以通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一致和廣泛的銷(xiāo)售指導(dǎo)來(lái)解決。

　　2、銷(xiāo)售指導(dǎo)與糟糕的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

　　為了提高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力，您需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)相互尊重、友好的環(huán)境。這意味著確保公司內(nèi)部的所有流程都是透明的，并且包括您在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都準(zhǔn)備好向有需要的人伸出援助之手。

　　銷(xiāo)售輔導(dǎo)為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表提供了共同學(xué)習(xí)并共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程不應(yīng)成為銷(xiāo)售經(jīng)理的獨(dú)白，而應(yīng)以對(duì)話的形式進(jìn)行。銷(xiāo)售輔導(dǎo)課程是一種協(xié)作練習(xí)。它允許銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售經(jīng)理建立更牢固的關(guān)系，在友好的環(huán)境中討論所有關(guān)注的領(lǐng)域，并提高他們的技能。

　　3、銷(xiāo)售指導(dǎo)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳

　　銷(xiāo)售指導(dǎo)可以讓銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)同時(shí)影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作的多個(gè)方面來(lái)提高他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

• 它有助于提高員工的硬性銷(xiāo)售技能。

• 它通過(guò)識(shí)別銷(xiāo)售代表面臨的銷(xiāo)售障礙來(lái)增強(qiáng)他們的信心。

• 它有助于設(shè)定準(zhǔn)確、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以提高士氣。

　　上述銷(xiāo)售指導(dǎo)的所有好處都有助于實(shí)現(xiàn)增加公司銷(xiāo)售額和收入的共同目標(biāo)。而為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增加，CRM軟件是您和您團(tuán)隊(duì)必不可少的。

　　正確的CRM系統(tǒng)能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)以下明顯的優(yōu)勢(shì)：

• 1、在線存儲(chǔ)信息與在頭腦中存儲(chǔ)信息

• 2、自動(dòng)化管理任務(wù)而不是手動(dòng)將其寫(xiě)入便簽本

• 3、使用簡(jiǎn)單易用的軟件加快銷(xiāo)售周期

• 4、為后續(xù)行動(dòng)節(jié)省時(shí)間，你不會(huì)忘記和任何客戶的承諾。

• 5、讓每個(gè)人都了解你的成就和立場(chǎng)

• 6、改進(jìn)與銷(xiāo)售經(jīng)理和同事的溝通

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