盡管越來越多的公司實(shí)施CRM并取得了成效，但也存在實(shí)施失敗的情況。

　　失敗的原因有很多，但大多數(shù)情況是由于忽視了現(xiàn)場的意見和缺乏事先準(zhǔn)備而造成的。

　　在本文中，我們將解釋CRM實(shí)施失敗的原因以及成功的重要因素。

引申閱讀：如何實(shí)施和部署CRM系統(tǒng)

　　以下是 CRM 在實(shí)施后仍可能失敗的6個(gè)原因

　　1、引入CRM的原因和目的尚不明確

　　如果您在沒有明確目標(biāo)的情況下引入 CRM，您可能無法充分利用該系統(tǒng)。

　　成功實(shí)施 CRM 的公司都有明確的目標(biāo)，例如“提高業(yè)務(wù)效率”和“將其用作營銷數(shù)據(jù)”。

　　但是，如果沒有這樣的目的而引入CRM，最終可能會(huì)不知道如何使用該系統(tǒng)，而CRM最終可能只是一個(gè)“客戶列表”。

　　如果你花重金買的CRM僅僅用作“客戶名單”，那就是極大的浪費(fèi)。

　　為了避免這種情況，有必要在實(shí)施之前設(shè)定明確的目標(biāo)并制定策略。

　　例如，提前設(shè)定明確的 KPI(關(guān)鍵績效指標(biāo))是一個(gè)好主意。

　　2、沒有管理系統(tǒng)來輸入數(shù)據(jù)

　　實(shí)施CRM后，大多數(shù)情況下，在收集數(shù)據(jù)時(shí)，都會(huì)要求現(xiàn)場銷售人員將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)。

　　從銷售人員的角度來看，這種“數(shù)據(jù)錄入”工作是非常耗時(shí)的。

　　事實(shí)上，存在數(shù)據(jù)未輸入到銷售站點(diǎn)的 CRM 中且未得到利用的情況。

　　如果數(shù)據(jù)輸入的規(guī)則過多，則負(fù)責(zé)人在輸入數(shù)據(jù)時(shí)可能會(huì)感到麻煩，并且可能會(huì)粗心大意。

　　因此，需要一個(gè)考慮到數(shù)據(jù)輸入者的視角的靈活管理系統(tǒng)。

　　還需要定期審查和修改系統(tǒng)。

　　3、不同部門的操作規(guī)則有所不同

　　CRM 是一種工具，可以跨部門共享闡明公司范圍戰(zhàn)略所需的信息。

　　因此，整個(gè)公司的客戶信息必須集中管理，并且可以從任何部門訪問。

　　如果各部門之間CRM的運(yùn)作程度和實(shí)施速度存在差異，CRM就不會(huì)發(fā)揮作用。

　　雖然CRM操作的詳細(xì)規(guī)則是根據(jù)每個(gè)部門的角度制定的，但有必要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)可以被業(yè)務(wù)涉及的所有人員共同使用的系統(tǒng)和規(guī)則。

　　4、無法利用和分析收集到的數(shù)據(jù)

　　如果您能夠有效地利用通過 CRM 收集的信息，您將能夠可視化公司內(nèi)的 PDCA 循環(huán)，從而更輕松地制定企業(yè)未來運(yùn)營的政策。

　　分析從 CRM 獲得的數(shù)據(jù)有助于發(fā)現(xiàn)公司需要改進(jìn)的地方。

　　如果PDCA循環(huán)不能根據(jù)分析的數(shù)據(jù)順利運(yùn)行，那么實(shí)施CRM就沒有意義。

　　5、沒有內(nèi)部實(shí)施 CRM 的專業(yè)知識(shí)

　　如上所述，如果企業(yè)不能成功建立數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、制定運(yùn)營規(guī)則、利用數(shù)據(jù)，CRM的實(shí)施就不會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

　　另外，如果您不善于選擇CRM服務(wù)公司，不善于選擇內(nèi)部整合的功能，最終可能會(huì)產(chǎn)生不必要的成本。

　　然而，即使您的公司不具備此類實(shí)施知識(shí)，CRM 服務(wù)公司也可能能夠提供支持，直至系統(tǒng)安裝和建立。

　　如果您不確定自己公司的實(shí)施技術(shù)，我們建議您選擇一家提供全面跟進(jìn)的CRM服務(wù)公司。

　　6、沒有指標(biāo)

　　盡管CRM對(duì)企業(yè)極為有利，但其效果卻很難看到。

　　如果CRM的效果不可視化，看不到效果的一線員工很可能會(huì)對(duì)CRM的實(shí)施產(chǎn)生懷疑或不滿。

　　因此，員工可能會(huì)停止使用 CRM。

　　為了將難以理解的CRM的有效性可視化，需要提前設(shè)定“客戶獲取率/保留率”、“客戶滿意度”等評(píng)價(jià)指標(biāo)，并衡量其有效性。

　　通過明確的指標(biāo)，您可以客觀地衡量實(shí)施效果，幫助員工了解CRM實(shí)施的成本效益。

　　那么，避免以上CRM實(shí)施失敗的原因外,就能實(shí)施成功嗎?請閱讀下文《實(shí)施CRM成功的關(guān)鍵4點(diǎn)》