銷售線索培養(yǎng)在B2B中很重要的主要原因有兩個。

• 原因1：需要很長時間才能做出購買決定

• 原因2：獲取線索渠道多元化，客戶考慮度不統(tǒng)一

　　銷售線索培養(yǎng)的優(yōu)點

　　1、降低營銷成本

　　新獲取的線索以列表的形式從市場部移交給銷售部。但是，由于銷售部門的攻擊，如果判斷出有很多低考慮的潛在客戶，列表往往會被加鹽。

　　如果你專注于獲取新的線索而不充分利用你已經(jīng)獲得的線索，你的營銷成本將會穩(wěn)步增加。對于不那么被看重的線索，你可以通過改變攻擊方式和培養(yǎng)他們將他們轉(zhuǎn)化為客戶來降低總營銷成本。

　　2、降低運(yùn)營成本

　　通過對通過引導(dǎo)培育提高了意識的客戶進(jìn)行銷售，可以最大限度地減少銷售浪費，從而降低銷售成本。

　　能夠繼續(xù)提供為每個客戶量身定制的準(zhǔn)確方法

　　在lead培育中，我們制作客戶名單，將他們的重視程度和情況可視化，并提出當(dāng)時最合適的建議。

　　根據(jù)每個人的“溫暖感”和“興趣”，通過反復(fù)采取符合您需求的適當(dāng)方法，您可以建立信任并提高購買的準(zhǔn)確性。

　　3、重新發(fā)現(xiàn)休眠客戶

　　“休眠客戶”是您過去曾與之互動但目前沒有聯(lián)系的客戶。例子包括“考慮后選擇其他公司的人”和“反應(yīng)不佳而停止繼續(xù)接觸的人”。

　　但是，通過恢復(fù)該方式，貴公司有可能會再次被列入備選方案中供考慮，例如“我認(rèn)為之前沒有必要，但現(xiàn)在有重新考慮的余地”。

　　銷售線索培養(yǎng)的缺點

　　1、 所需人力及時間

　　您獲得的線索越多，管理和運(yùn)營就越困難。而如果在前面的“引流”吸引客戶的過程中沒有投入足夠的人力和時間，“培育”的措施也不會奏效。

　　由于總的來說需要花費大量的精力和時間，所以可以說，如果不適當(dāng)分配資源，這是一項不會長期奏效的舉措。

　　2、沒有即時效果

　　讓我們首先將潛在客戶培育視為“長期精心開發(fā)客戶”的努力。

　　購買的考慮程度和溫度因人而異。即使您在獲得潛在客戶后立即接洽，也并不一定意味著您會立即進(jìn)行談判和簽訂合同。大前提是理解“不會立即生效”。

　　利用客戶數(shù)據(jù)管理平臺“CRM”工具——八駿CRM

　　客戶數(shù)據(jù)管理可以用Excel電子表格來完成，但如果引入CRM工具會更順暢。

　　CRM是“Customer Relationship Management”的縮寫，有助于完成這項工作的工具稱為“ CRM工具”。

　　以八駿CRM為例，使用CRM工具的主要好處是：

　　●客戶數(shù)據(jù)庫的輕松內(nèi)部協(xié)調(diào)

　　● 有效規(guī)劃和實施適合每個客戶的方法

　　●如果將數(shù)據(jù)與其他工具聯(lián)動，將提高工作效率