基于價(jià)值的銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售框架，優(yōu)先考慮在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每個(gè)階段為潛在客戶(hù)提供有意義的價(jià)值。它與咨詢(xún)方法密切相關(guān)，因?yàn)檫@兩種策略都將銷(xiāo)售代表或營(yíng)銷(xiāo)人員視為幫助客戶(hù)做出最佳選擇的顧問(wèn)。
建立信任是基于價(jià)值的銷(xiāo)售的重要組成部分。每次您提供信息、洞察力或其他價(jià)值時(shí)，您都會(huì)建立信任，這是在銷(xiāo)售對(duì)話中產(chǎn)生巨大影響的一個(gè)組成部分。
對(duì)于較小的交易或較短的銷(xiāo)售周期，價(jià)值銷(xiāo)售可能只發(fā)生在一兩次互動(dòng)中。在這種情況下，您通過(guò)了解客戶(hù)尋求解決的問(wèn)題并提出解決方案來(lái)提供價(jià)值。
例如，銷(xiāo)售降噪耳機(jī)，優(yōu)秀的品牌公司在傳達(dá)的信息都是關(guān)于您從中獲得的價(jià)值——讓您在分散注意力的環(huán)境中工作的安靜和專(zhuān)注。
根據(jù) Gartner 的說(shuō)法，對(duì)于更長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期或更大的承諾(如 SaaS 合同)，基于價(jià)值的銷(xiāo)售方法可以幫助客戶(hù)建立對(duì)您和他們遇到的信息的信任，這是達(dá)成交易的關(guān)鍵因素。
基于價(jià)值的銷(xiāo)售的另一個(gè)關(guān)鍵要素是，在談?wù)撃漠a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，重點(diǎn)始終是您為客戶(hù)提供的價(jià)值。
例如，如果您在銷(xiāo)售牛奶，那么如果顧客患有乳糖不耐癥，那么您的冰淇淋再好也無(wú)濟(jì)于事。您應(yīng)該專(zhuān)注于他們可以享受的產(chǎn)品，因?yàn)檫@為他們提供了價(jià)值。
乍一看，價(jià)值銷(xiāo)售可能聽(tīng)起來(lái)與解決方案銷(xiāo)售（項(xiàng)目型銷(xiāo)售）相似，但它們之間存在顯著差異。解決方案銷(xiāo)售側(cè)重于解決方案(您的產(chǎn)品或服務(wù))。而價(jià)值銷(xiāo)售這一銷(xiāo)售方法中，您最終是您產(chǎn)品的擁護(hù)者。
另一方面，價(jià)值銷(xiāo)售側(cè)重于在尋找解決方案的整個(gè)過(guò)程中為客戶(hù)提供價(jià)值。在這個(gè)框架中，您成為客戶(hù)的擁護(hù)者。
正確的CRM系統(tǒng)能為價(jià)值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員帶來(lái)以下明顯的優(yōu)勢(shì)：
1、在線存儲(chǔ)信息與在頭腦中存儲(chǔ)信息
2、自動(dòng)化管理任務(wù)而不是手動(dòng)將其寫(xiě)入便簽本
3、使用簡(jiǎn)單易用的軟件加快銷(xiāo)售周期
4、為后續(xù)行動(dòng)節(jié)省時(shí)間，你不會(huì)忘記和任何客戶(hù)的承諾。
5、讓每個(gè)人都了解你的成就和立場(chǎng)
6、改進(jìn)與銷(xiāo)售經(jīng)理和同事的溝通
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