上文《輕松搞定陌生拜訪的九大步驟》中提到，陌生拜訪的九個步驟之間緊密相連，對銷售人員有非常大的意義。
本文講講述陌生拜訪前的整裝待發(fā)，也就是拜訪前的前期準(zhǔn)備。大部分銷售人員開發(fā)客戶都是從陌生人開始的。在開發(fā)客戶的過程中，第一次拜訪非常重要。心理學(xué)上講“首因效應(yīng)”，特指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。初次拜訪任何細(xì)節(jié)上有讓客戶不滿意的地方都會直接影響后面的推進(jìn)，那么銷售人員如何整裝待發(fā)，準(zhǔn)備自己的陌拜之路呢？
陌拜前應(yīng)該注重的細(xì)節(jié)訓(xùn)練：
銷售人員在穿著上也應(yīng)該進(jìn)行細(xì)節(jié)處理。假如銷售人員要去拜訪的是一位從事時尚設(shè)計(jì)工作的客戶，那么銷售人員在拜訪客戶時也應(yīng)該穿得時尚一點(diǎn)。如果穿得太過正式或者服飾搭配不合理的話，就會讓客戶覺得銷售人員太沒有品位了，從而降低與銷售人員交流的興趣。
中國有句古話叫做“物以類聚，人以群分。”人們總喜歡和自己特質(zhì)比較相近的人進(jìn)行交流。比方說，銷售人員需要拜訪一個從事文藝工作的客戶，那么應(yīng)該學(xué)會用比較書面化的語言來和他交流。如果銷售人員平時的講話是比較通俗的，就應(yīng)該事前進(jìn)行語言的訓(xùn)練，把話說得更書面化、更有文采一些，以便客戶更容易接受。而在拜訪那些文化程度不高、比較隨和的客戶時，如果銷售人員的講話太過書面化可能會讓客戶覺得銷售人員說話太虛，從而影響客戶對銷售人員的印象。
比如說，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)先輕輕敲門，不管客戶的家門或者辦公室的門是否關(guān)上，在得到客戶的同意后再進(jìn)去。一般情況下，在客戶沒有要求的情況下，最好保持門的原來狀態(tài)，即如果門本來是開著的進(jìn)去之后不要自作主張將門關(guān)上；門如果先前是關(guān)著的，在進(jìn)去之后要將門關(guān)上，并且在關(guān)門時不能將后背對著客戶。之后，簡單做自我介紹的同時雙手遞上名片，在客戶的同意下落座，開始說明來意并介紹產(chǎn)品。這些都是最常用最基本的商務(wù)禮儀，也是很多公司經(jīng)常對銷售人員進(jìn)行入職培訓(xùn)時必備的培訓(xùn)科目。銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該事先進(jìn)行訓(xùn)練，使商務(wù)禮儀成為自身的一種習(xí)慣，在拜訪客戶前仍要在腦海里過一遍，以免在心理緊張的情緒影響之下出現(xiàn)失誤，確保在拜訪客戶時不讓客戶挑出毛病。
在拜訪客戶時，各種需要注意的細(xì)節(jié)之所以需要銷售人員進(jìn)行事前的訓(xùn)練，是因?yàn)檫@些都是銷售人員平時不太注意但又容易出現(xiàn)失誤的地方，這些細(xì)微的失誤，會在第一次面對客戶時被無限放大，并對拜訪工作的成敗起到關(guān)鍵的作用。所以，銷售人員在拜訪前要做足功課，并進(jìn)行前期的細(xì)節(jié)訓(xùn)練，將這些細(xì)節(jié)做到位，這對銷售人員的拜訪成功有著重大意義。
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